Afin de pouvoir atteindre les objectifs de croissance des ventes, il est essentiel d’optimiser la performance commerciale de l’entreprise. Mais quels sont les leviers d’amélioration ? Comment mesurer son efficacité commerciale ?
La performance commerciale : les clés de la réussite
La communication est un facteur important dans l’amélioration de la motivation et de l’efficacité des commerciaux. Il est devenu primordial de donner un feedback sur le travail de chacun des membres de l’équipe. Dans le but de mettre à jour les compétences des forces de vente, il est également indispensable de mettre en place des formations. Ces dernières permettent d’aborder les meilleures méthodes pour, par exemple, répondre au mieux aux exigences des clients. De nos jours, il est devenu obsolète d’essayer de cerner le besoin du client. En effet, ce dernier sait déjà ce qu’il veut. Il faut donc s’entretenir avec lui tout en faisant preuve d’empathie. En fonction de ses attentes, il faut ensuite l’orienter sur la meilleure façon d’utiliser le produit ou le service proposé par l’entreprise. Cette méthode est utilisée notamment par les télémarketeurs évoluant au sein d’entreprises telles que BPO Madagascar. Pensez également à organiser des challenges ponctuels sur une courte période. Les défis permettent, en premier lieu, de créer de la motivation chez les commerciaux. Ils sont également efficaces pour optimiser les ventes et garantir le lancement d’un nouveau service ou produit. Il faut éviter cependant de mettre en place un unique challenge annuel. Généralement, il ne suscite pas beaucoup d’engouement au sein de l’équipe commerciale.
La performance commerciale : les outils de mesure
Avant l’apparition de la génération Y et l’ère du numérique, les entreprises se basaient uniquement sur les chiffres de vente pour mesurer la performance commerciale. Actuellement, avec le Big Data, appelé également « données massives », les directions commerciales ont à leur disposition une multitude de nouveaux indicateurs de performance. Ces KPI, Key Performance Indicator, répondent parfaitement aux exigences de plus en plus élevées, des objectifs commerciaux. Dans l’optique de piloter efficacement les équipes commerciales, les KPI sont exploités avec un outil de CRM ou un fichier Excel. Ces outils offrent la possibilité de créer des tableaux de bord. Grâce à ces tableaux, il est beaucoup plus facile de visualiser la masse de KPI exploitée. En procédant ainsi, il est possible notamment d’évaluer la fréquence des interactions commerciales avec les prospects, le retour sur investissement des campagnes de fidélisations mises en place au cours de l’année ou encore les tendances de vente par marché ou par produit. Il est important de bien comprendre que le pilotage de la performance ne se résume pas à l’extraction de données. Il faut, en effet, les relier entre elles et les interpréter de manière intelligente afin de créer de la motivation au sein des équipes commerciales.