En 2020, l’ampleur prise par la Covid-19 a interrompu pendant longtemps les activités de plusieurs entreprises. Les chiffres de vente ont considérablement baissé et les sociétés se doivent désormais d’adapter la force de vente pour se redresser. Qu’est-ce la force de vente ? Quels sont ses enjeux et les types à adopter en 2021 ?
La force de vente : définition
La force de vente désigne l’ensemble des employés d’une entreprise, chargés de l’action commerciale auprès des différents prospects ou clients, dont la mission principale est d’accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise sans oublier sa part du marché.
On distingue la force de vente interne constituée par l’ensemble du personnel sédentaire à savoir :
- Le directeur commercial
- Le manager de l’équipe de vente
- Les vendeurs en magasin
Il y a également la force de vente externe composée des personnes physiques qui se déplacent sur le terrain en tant que représentants de la marque. Des entreprises telles que Upsell sont également spécialisées dans la force de vente externalisée. Ces professionnels assurent la commercialisation des marques auprès des réseaux de distribution dans de multiples secteurs : grande consommation, électronique, bricolage et jardinage, pharmacie, sport, équipements de la maison…
Les enjeux de la force de vente en 2021
Après les affres de la crise sanitaire mondiale provoquée par la Covid-19, l’année 2021 semble être une période post-Covid. Plusieurs entreprises essaient de relancer leurs activités et accroître leur chiffre d’affaires malgré les incertitudes, les craintes, les confinements, les mesures barrières ou les couvre-feux.
Ainsi, la force de vente doit être repensée et restructurée pour faire face à la situation sanitaire actuelle qui fragilise toutes les entreprises. Elle doit avant tout trouver les moyens pour reconquérir des marchés et faire face aux nouveaux concurrents qui sont nés au cours de la crise sanitaire.
L’autre enjeu de la force de vente est de renouer les liens avec les prospects ou clients et rassurer ceux qui sont inquiets au vu de la situation sanitaire. Le plus important est de proposer de nouveaux modes de gestions et d’interaction ainsi que des canaux de distribution. Elle doit donc pouvoir vendre plus et surtout vendre vite pour permettre à l’entreprise de retrouver un équilibre financier.
La force de vente supplétive
Face aux enjeux de 2021, la force de vente supplétive est l’une des meilleures formules pour toute entreprise. Elle consiste à fusionner la force de vente interne de l’entreprise et une force de vente externe. Il peut s’agir dans ce contexte de l’équipe recrutée, formée et encadrée et d’une société spécialiste de la force de vente externalisée.
Ainsi les deux forces de vente travaillent de façon complémentaire sur différentes missions, des circuits de distribution ou par rapport à différents produits. Ce type de force de vente adapté pour 2021 permet à l’entreprise d’accélérer son développement en renforçant les activités de l’équipe interne. L’entreprise emploie de nouveaux canaux de distribution et les produits essentiels sont plus vendus.
La force de vente externalisée dédiée
Ce type de force de vente, également adapté à la période post-Covid, offre l’opportunité aux chefs d’entreprise de se concentrer sur leurs activités. Ils pourront faire appel à un prestataire expérimenté qui se chargera exclusivement de la vente des produits ou de la promotion des services de l’entreprise.
Ce dernier mène une analyse de marché et constitue l’équipe adéquate pour relancer le chiffre d’affaires. Il fait usage des meilleures techniques ainsi que des outils et méthodes adaptés pour une progression significative des ventes.