AIDA est un outil de rédaction utilité par de nombreuses entreprises dans la mise en œuvre de leur campagne marketing. Il se concentre sur le client et favorise une approche beaucoup plus individuelle afin d’optimiser les conversions. La méthode AIDA est utilisée dans les annonces textuelles, les sites web, le marketing par courriel, les publicités, etc. Cette stratégie est perçue comme une ligne centrale dans l’écriture des textes publicitaires pour améliorer l’interaction avec le prospect. Nous vous proposons de découvrir dans cet article comment utiliser la méthode AIDA dans la création de contenu.
Table des matières
L’origine du modèle AIDA
La formulation du modèle AIDA revient à Elias St Elmo Lewis à l’entame du 20ème siècle. Elias a essayé de percer l’état d’esprit humain pendant l’achat d’un article. Autrement dit, il a formalisé quatre étapes qui résument le comportement des individus lorsqu’ils sont impressionnés par une idée ou quand ils désirent acheter un produit.
Le postulat de Lewis est clair au départ. Pour lui, il est bien possible de faire une reconstitution de l’état psychologique du client. Le but étant d’inciter les prospects à se procurer un produit. Plus tard, Halbert Gary, un copywriter, va essayer de populariser cette méthode. Depuis, ce modèle est utilisé pour le marketing, et le copywriting dans la vente.
La méthode AIDA, qu’est-ce que c’est ?
Le mot AIDA est un acronyme :
- A qui signifie « Attention » ;
- I qui veut dire « Intérêt » ;
- D qui représente « Désir » ;
- A qui est « Action ».
Il s’agit d’un résumé de toutes les étapes traversées par un prospect durant son processus d’achat. Il faut préciser que c’est surtout dans le cas d’achats particulièrement simples et peu onéreux. L’acronyme s’observe souvent dans les publicités. Toutefois, il représente un modèle de référence pour la création d’une page de vente, ou pour penser un message marketing, ou encore, pour écrire un e-mail en vue de faire la prospection.
A « ATTENTION »
De façon générale, l’attention reste souvent la première chance. Si, en tant qu’entreprise, vous n’êtes pas en mesure d’attirer l’attention de votre lead dès le départ, il vous sera difficile d’atteindre votre objectif ultime. Celui de convertir votre client en consommateur. Il est important de miser sur ce qui pourra attirer l’attention, et qui sera très vite remarqué pour un lien optimal avec l’utilisateur.
Si vous ne parvenez pas à avoir l’attention, votre courriel sera sans importance aux yeux du lecteur. Il ne va même pas essayer de l’ouvrir pour faire la lecture. Il faut donc chercher ce qui pourra concrètement l’attirer.
Vous pouvez l’avoir grâce à la ligne d’objet, dans votre marketing par courriel électronique. Il faut tester la méthode qui peut contribuer à la notoriété de votre marque. Ensuite, il faut l’exécuter à partir de cette étape. Par exemple, pour attirer l’attention, il faut miser sur :
- Les variables de personnalisation (le nom du lead, la société, ou encore la position géographique) ;
- Les mots d’urgence (surprise, important, maintenant, du nouveau, etc.) ;
- L’offre de service ou de produit gratuit ;
- Les questions simples et rapides, mais qui suscitent la curiosité ;
- L’usage dynamique du design;
- L’utilisation plaisante de la couleur ;
I « INTERET »
Vous êtes parvenu à capter l’attention du prospect ? Il faut ensuite susciter son intérêt. Durant cette étape, l’accent doit être mis sur lui, c’est-à-dire le lead, et non sur vous-même. Il vous faut vous concentrer sur ses besoins, les problématiques auxquels il est confronté et ses désirs. Il y existe différents moyens pour susciter l’intérêt du futur consommateur.
Il faut faire l’usage des médias comme les vidéos, les images, etc., pour y parvenir. Il est important de préciser que susciter l’intérêt est la clé de la réussite de la phase suivante.
N’hésitez donc pas être créatif et faire preuve d’audace. Il est d’abord essentiel de réfléchir à la formulation :
- « Obtenez un gain de temps, et recevez encore plus avec notre produit qui est très facile à utiliser », et non « Notre produit peut vous aider à gagner du temps » ;
- « Désirez-vous optimiser vos conversions de 5 fois sans faire 5 fois plus d’efforts ? », et non « Notre outil permet d’augmenter les conversions 5 fois ».
D « DESIR »
L’objectif ici, c’est de faire en sorte que le lead veuille de votre offre. Il doit se sentir dans le besoin en même temps. Pour que cette phase marche, il faut essayer de créer un lien émotionnel avec votre service ou produit. La personnalisation est un moyen efficace qui peut vous aider à développer ce lien. Il existe maintes façons de créer le désir :
- Des offres ‘’uniques’’, ou dernière chance ;
- Des soldes ou des rabais ;
- Présenter le produit comme la seule solution à un problème particulier ;
- Donner une opportunité de s’épanouir en offrant aux prospects tout ce qu’ils veulent ;
- Essayer de créer de la rareté en se servant des minuteurs de compte à rebours.
A « ACTION »
Il s’agit de la dernière étape, l’appel à l’action (call to action). Ici, l’objectif est de faire tout possible pour que le lead devienne un consommateur. Il doit pouvoir télécharger du matériel, s’inscrire à une liste de diffusion, etc. Il doit être en mesure d’acheter votre produit, et de participer activement à votre marque.
Si vous faites bien usage des phases précédentes en prouvant au prospect que votre produit correspond à ses désirs, soyez sûr que le lead va s’engager. Il convient de notifier que l’engagement peut se manifester sous plusieurs formes. Il n’y a vraiment pas de limite à la façon dont on peut amener un lead à cette étape. Il existe toutefois quelques méthodes très simples pour encourager l’action :
- Le formulaire d’inscription à la newsletter ;
- Le bouton d’appel à l’action ;
- Le lien vers votre site web;
- Les offres de téléchargement ;
La méthode AIDA fonctionne-t-elle bien ?
Le modèle AIDA s’est révélé très pratique et très efficace depuis sa création. L’une de ses forces est qu’il agit bien sur l’émotion. Les décisions commerciales sont considérées souvent comme logiques, mais ce n’est pas tout à fait le cas. Les affaires sont gérées par des personnes, et celles-ci connaissent l’influence des appels émotionnels.
La compréhension des phases cognitives qu’offre AIDA peut vous aider dans vos divers efforts de marketing. En faisant régulièrement ce que vous devez faire, c’est-à-dire vos devoirs, et en essayant de perfectionner les personnalités de l’acheteur, vous optimisez ainsi vos chances d’attirer l’attention. De plus, vous parviendrez à susciter l’intérêt, et le désir. Enfin, vous l’amènerez à passer à l’action.
Qui peut utiliser la méthode AIDA ?
De célèbres entreprises internationales ont fait l’usage du modèle AIDA. Il y a entre autres :
- Apple ;
- Coca-Cola ;
- Nike ;
- McDonald’s
Ces marques ont amélioré l’art de définir leur base de clients, et de cibler directement leur public. Leurs diverses publicités commerciales, (presse écrite, social, télévision, etc.) contiennent une importante création de désir pour leur produit AIDA. Ce qui d’ailleurs prouvé l’efficacité du modèle à l’échelle mondiale.
Par ailleurs, même de petites sociétés peuvent tirer conseils de l’étude de ces grands usagers du programme AIDA. Un client a-t-il forcément besoin de Coca au quotidien ? Non ! Mais l’entreprise Coca-Cola a amassé plusieurs milliards de dollars en faisant croire aux prospects qu’ils ont besoin de Coca, et leur a donné l’envie d’en prendre.
On peut constater même que des leads sont tellement impressionnés par la marque qu’ils peuvent se disputer le Coca contre le Pepsi. En effet, faire la présentation de votre produit comme quelque chose dont vos leads ont besoin, même s’ils ne sont pas conscients qu’ils en ont besoin, permet de les pousser à agir. Ce qui vous amène au succès. Un usage parfait de l’AIDA peut favoriser l’atteinte de votre objectif.
Comment utiliser la méthode AIDA dans la création de contenu ?
Pour suivre la logique du modèle AIDA, la première étape dans la création de contenu reste l’attention de son prospect. Il s’agit d’un fait. Vous n’avez que quelques secondes pour capter l’attention du lead. Et cela, peu importe le support de communication.
Ce peut être une accroche sur les réseaux sociaux, des publicités vidéo, une campagne d’affichage classique, etc. L’essentiel est de garder à l’esprit que votre produit n’est pas du tout une évidence. Tout le monde ne le connait forcément pas. Il faut attirer donc l’attention sur le produit. Il y a plusieurs moyens pour y arriver. On peut par exemple :
- Jouer sur la forme du message marketing;
- Interpeller le lead avec une phrase interrogative, ou bien avec un chiffre ;
- Faire usage d’un titre en majuscule ;
- Utiliser une police de caractères très marquée ;
- Faire le choix d’une image très puissante (drôle, belle, originale, etc.) ;
Il vous est aussi possible de chercher à capter cette attention du prospect en jouant sur le fond du message. Ace niveau, vous devez chercher à :
- Rédiger un contenu très prometteur ;
- Utiliser l’humour ;
- Écrire une phrase qui fait bien réfléchir ;
- Mettre en avant une nouveauté, ou une exclusivité dans votre domaine d’activité.
Ensuite, la deuxième logique du programme AIDA est l’intérêt du client qu’il faut parvenir à susciter. Il est important de connaitre ses besoins, ses attentes, ses questionnements. Il vous faut comprendre comment les aider. L’essentiel est de retranscrire votre empathie dans les messages de communication.
Il faut susciter cet intérêt dès le titre de la toute première phrase explicative. Eh oui ! si le prospect ne se reconnait pas dans votre contenu, il n’ira pas loin dans la lecture. Il faut donc utiliser des images ou des phrases courtes. Vous devez parvenir à balayer les doutes de votre lead.
Par ailleurs, la troisième logique du modèle AIDA est le désir. Cette étape peut paraître la plus complexe à approcher. Il s’agit en effet de toucher l’émotion de la cible. Il faut lui donner le désir d’aller plus loin. Vous devez faire en sorte que d’un niveau où il se dit « Pourquoi pas ? », en faisant la lecture de votre message, il puisse finalement atteindre le niveau de « Ah ! ça m’intéresse vraiment ».
Pour y arriver, il faut faire appel à des arguments solides. Il faut montrer toutes les caractéristiques et toutes les fonctionnalités possibles de votre produit. Pourquoi votre produit est-il important pour le du lead ? Que peut-il lui apporter ? Il faut essayer de répondre à ces questions pour savoir comment créer en lui le désir de devenir client de votre entreprise.
Enfin, la dernière logique de la méthode AIDA est l’action. Vous avez déjà l’attention du client, vous avez son intérêt, vous avez suscité en lui le désir, il faut maintenant le pousser à l’action. Vous devez vous montrer convaincant, persuasif pour conclure la vente.
Sur un site web, il y a le bouton d’appel à l’action qui peut jouer ce rôle. A la fin de la lecture d’un texte de blog, on peut suggérer l’inscription à un e-mailing pour recevoir d’autres contenus intéressants sur le sujet. Il est aussi possible de miser sur une landing page. Le but de landing page étant d’ailleurs de pousser le client à l’action. C’est-a-dire :
- Collecter l’adresse email ;
- Inviter à télécharger l’application;
- Inviter à s’inscrire à un webinar ;