L’emailing est l’une des stratégies marketing les plus utilisées pour faire connaitre son entreprise et attirer des clients potentiels. Mais contrairement à ce que pensent de nombreux chefs d’entreprise, l’envoi d’un mail ne suffit pas pour atteindre votre objectif. En effet, votre interlocuteur doit également ouvrir et lire votre email, et être convaincu de passer à l’action. Dans la majorité des cas, il faut relancer le prospect ou le client plusieurs fois après le premier message. Mais comment rédiger un mail de relance efficace ?
Table des matières
Pourquoi envoyer des emails de relance à vos clients ?
En cas d’absence de réponse à votre premier mail de prospection commerciale, il est fort probable que vous pensiez que le prospect n’est pas intéressé par votre offre. Ce qui n’est pas tout à fait exact. En effet, si certains prospects ou clients ne répondent pas à votre premier message, il peut y avoir différentes raisons :
- Il est possible que votre interlocuteur n’ait pas encore eu le temps d’ouvrir votre message ou de le lire à tête reposée. Il décide donc de le remettre à plus tard ;
- Votre prospect peut également se garder de répondre pour comparer votre offre aux propositions de vos concurrents afin de sélectionner celle qui lui convient le plus ;
- Il n’est pas intéressé par vos produits ou vos services à ce moment précis et ne prend pas le temps de vous le dire ;
- Il n’a pas le budget nécessaire pour souscrire à votre offre ;
Comme vous pouvez le constater, les raisons d’une absence de réponse de la part d’un prospect ou d’un client sont multiples. Effectuer des rappels via des emails l’incitera donc à avancer dans le parcours d’achat ou à vous donner tout au moins les raisons de sa réticence. Si le destinataire n’est plus du tout intéressé par vos services ou vos produits, vous serez enfin fixé. Ce vous permettra donc d’améliorer votre offre pour lui plaire davantage à l’avenir. Dans tous les cas, envoyer des emails de relance à une date ultérieure est une opération importante de votre stratégie d’emailing.
Comment rédiger un mail de relance efficace
Chaque client est unique et il vous faudra adopter une technique d’approche spécifique pour chacun d’eux. Toutefois, en vous inspirant de modèles d’email de relance qui ont eu du succès, vous avez de fortes chances de réussir votre projet. Bien sûr, il faut respecter certaines règles et vous assurer de la pertinence de votre contenu.
Mettez-vous à la place de votre interlocuteur
Le premier réflexe à adopter lors de la rédaction d’un mail de relance est de faire preuve d’empathie et d’essayer de vous mettre à la place de votre cible.
Posez-vous quelques questions. Est-ce que vous avez contacté la bonne cible ? Est-ce que son actualité sur LinkedIn vous permet d’avoir des réponses à vos interrogations ? Le client ou le prospect a-t-il de nouveaux défis à relever ?
Ne perdez pas de vue le fait que votre interlocuteur est un humain, comme vous. De ce fait, pour réussir à rédiger un mail de relance efficace, vous devez vous intéresser à lui et adapter votre mail à son actualité et à ses défis.
En respectant cette règle, vous vous démarquerez de la concurrence et aurez plus de chance d’avoir une réponse à vos emails de relance commerciale.
Redéfinissez bien le contexte
Aujourd’hui, les messages écrits font partie intégrante de notre quotidien. Vous n’êtes pas le seul professionnel qui envoie des mails à vos prospects. Pensez-vous vraiment que vos interlocuteurs se souviendront de l’objet de votre message initial si vous utilisez une formulation classique qui ne leur rafraichit pas la mémoire ?
La clé du succès réside dans la création d’une nouvelle accroche pour capter l’attention de l’internaute. Pour savoir quelle phrase utiliser, posez-vous les questions suivantes :
- Avez-vous déjà interagi avec ce client ou cette entreprise ?
- Y a-t-il un post sur les médias sociaux ou évènements auquel vous pourrez faire référence pour créer un lien ?
En répondant ces interrogations, vous pourrez définir l’accroche idéale pour attirer l’attention de l’entreprise ou du prospect.
Ajoutez une offre de valeur supplémentaire
La rédaction d’un mail de relance commerciale efficace requiert la définition d’une vision globale de votre stratégie de prospection et de votre proposition de valeur. Ainsi, si vous voulez obtenir des résultats probants, créez plutôt une séquence de mails qui incrémente de la valeur à chaque relance.
Le principe est simple : au lieu d’un seul email long et inintéressant, scindez votre argumentaire marketing en 7 ou 8 emails préparés en amont qui seront envoyés automatiquement après un temps de silence de la part du destinataire.
Votre premier mail de prospection peut être une brève introduction expliquant votre offre avec une question ouverte. Le deuxième courrier peut comporter une vidéo explicative des avantages de votre concept. Le troisième email peut comporter une invitation à une démonstration ou à une vente privée.
Vous devez donc insérer de la valeur dans vos messages à chaque fois que vous relancez votre interlocuteur.
Exposez le but de votre message de façon claire et concise
Ne faites pas l’erreur commune à plusieurs professionnels : tomber dans l’effet publicité. Considérez que vous envoyez un mail à un autre professionnel et essayez de ne pas trop vanter les qualités « uniques » de votre société. Évitez de tourner autour du pot. Votre relance fait certainement suite à un premier message de prise de contact, à un appel téléphonique, à un devis ou une rencontre. Quoi qu’il en soit, le prospect sait potentiellement qui vous êtes déjà. En conséquence, vous n’avez plus besoin de vous étaler sur le sujet. Une ou deux lignes suffisent pour cela. Allez droit au but et indiquez clairement ce que vous désirez.
Incitez le destinataire à réaliser une action précise
Un mail de relance sans appel à l’action est tout simplement inutile. Si votre lettre ne donne pas envie à l’interlocuteur de vous répondre, vous ne pouvez pas le blâmer. Invitez donc le prospect à passer à l’action. Bien évidemment, votre appel à l’action doit être pertinent. Les invitations du style « faites-nous un retour » ou « qu’en pensez-vous » sont à éviter.
Quelques modèles de mails de relance
En fonction du cas, il existe divers types de mails de relance.
Pour prendre un rendez-vous
L’e-mail pour une prise de rendez-vous est particulièrement simple à rédiger. Il se présente comme suit :
Bonjour [Prénom],
Je vous écris concernant l’offre que nous vous avons formulée le **/**/20** pour [type de produit].
Je voudrais discuter avec vous et voir avec vous dans quelle mesure nous pourrions vous aider à profiter de notre offre.
Puis-je vous appeler ce samedi (**/**) à 10 h ? Alternativement, le lundi prochain (**/**) à 14 h ?
Nous pouvons aussi discuter la semaine prochaine si vous préférez.
Bonne journée.
[Signature]
Pour une relance urgente
Lorsque vous souhaitez relancer un client sur un projet, voici l’exemple que vous devez suivre :
Bonjour [contact prospect],
J’espère que vous vous portez bien et que vos vacances se déroulent à merveille.
Je vous écris au sujet de***, pouvez-vous nous fournir les informations suivantes :
***
***
***
afin de rester dans les délais.
Pouvez-vous me les faire parvenir cette semaine ?
Ainsi, nous arriverons à finaliser de dossier à temps.
Très bonne journée à vous.
[Signature]
Pour ce type de lettre, il est important d’utiliser convenablement les listes à puces et le gras afin d’attirer rapidement l’attention du prospect vers les informations les plus importantes.
Pour la relance d’un client en retard de paiement d’une facture
En cas de retard de paiement d’une facture de la part d’un client, voici le type de mail que vous devez rédiger pour le relancer :
Bonjour Madame, Monsieur,
Sauf erreur ou omission de ma part, notre facture N°[numéro] en date du [date] d’une somme de [X] euros, n’est toujours pas soldée à ce jour.
Nous croyons que vous l’avez oublié et nous nous de bien vouloir nous contacter dans les plus brefs délais pour le règlement de votre facture impayée.
Bien à vous.
Chacun de ces mails est destiné à une situation bien précise. Vous devez donc savoir le type de mail que vous devez envoyer selon le cas dans lequel vous vous trouvez.