Différentes stratégies marketing peuvent être adoptées pour le développement d’une entreprise. Parmi elles, il y a la montée en gamme qui consiste à remplacer un produit par un autre similaire, mais doté de fonctionnalités plus fournies. Mais comment faire pour réussir une montée en gamme ?
Table des matières
Qu’est-ce qu’une montée en gamme ?
La montée en gamme d’un point de vue des consommateurs, des vendeurs ou des producteurs
De ce point de vue, la montée en gamme consiste à remplacer un service par un de meilleure qualité ou plus important, un produit par un autre identique offrant des performances plus élevées.
La montée en gamme d’un point de vue d’un fournisseur de service ou d’un fabricant
De ce second point de vue, la montée en gamme consiste à l’ajout ou au remplacement de produits à une gamme plus élevée dans son offre, ce qui leur permettra d’être vendus à un meilleur prix.
La montée en gamme du point de vue d’un consommateur
De cet autre point de vue, la montée en gamme peut dénoter une élévation de niveau de vie et peut être le fait d’un choix de consommation. La montée en gamme du point de vue du consommateur peut également paraitre en partie subie, et peut découler de l’influence des actions de marketing et d’obligations réglementaires.
La montée en gamme au niveau de la vente
Dans le domaine de la vente, la montée en gamme consiste à pousser un client à choisir un produit plus onéreux ou un produit qui remplace l’article qu’il a prévu d’acheter dans le but de booster la marge réalisée et le volume des ventes. Cette stratégie marketing peut également consister à ne plus proposer le produit originel afin de tendre à imposer la modification du choix de l’acheteur.
Dans le domaine de la vente, l’up selling est un synonyme de la montée en gamme. Il s’agit d’une technique de vente qui consiste à amener l’acheteur à monter en gamme via l’achat d’un produit plus cher que celui qu’il a prévu de se procurer.
Par exemple, un consommateur a prévu d’acheter un produit d’entrée de gamme, mais il sortira de votre magasin avec le même produit, mais moyen de gamme.
Montée en gamme : Quelles sont les méthodes à adopter pour réussir cette stratégie ?
La gestion des invendus via le déstockage
Puisque la montée en gamme consiste à faire évoluer l’achat des consommateurs, cette stratégie s’opère subtilement. Les clients manifestent notamment le besoin de voir de nouvelles offres, et ils sont prêts à payer plus pour cela. Ainsi, pour réussir votre stratégie de montée en gamme, n’hésitez pas à vous débarrasser des produits d’entrée en gamme afin de vous orienter vers des offres originales et limitées. Si possible, cultivez même le besoin de vouloir des produits personnalisables et uniques dans l’esprit des consommateurs.
À ce stade, vous devez gérer les invendus encombrants sur vos rayons. Afin de vous en débarrasser, vous pouvez réaliser des ventes aux enchères sur des sites spécialisés dans le déstockage. Cela vous permettra par ailleurs de donner une seconde vie aux invendus de votre entreprise (non alimentaires). Cette méthode permettra à chaque client d’avoir facilement accès à des stocks de qualité, ce qui facilitera la montée en gamme.
L’identification précise des besoins des clients
La montée en gamme dans un magasin impose de nouveaux produits à usage bien déterminé. Par exemple, si vous avez une clientèle qui voyage régulièrement, proposez une gamme spéciale d’articles aux formats de voyage. Vous devez identifier les vrais besoins de vos clients afin de réussir votre stratégie de montée en gamme. En effet, il faut que l’offre substitutive proposée soit plus attractive que celle à laquelle le client a pensé à son arrivée.
L’acquisition de l’expérience
La stratégie de montée en gamme nécessite une étude du marché ou un temps d’analyse, elle ne peut pas s’opérer du jour au lendemain. Les experts en marketing doivent vendre une expérience afin de justifier les prix légèrement élevés. Lorsque le client utilisera le produit que vous lui avez recommandé, il percevra mieux sa valeur ajoutée.
Pour information, un client aisé va apprécier l’expérience procurée par un nouveau produit lancé sur le marché ou une offre exclusive.
Montée en gamme : Quels sont ses effets sur le pouvoir d’achat ?
Les indices de prix ne sont généralement pas impactés par la montée en gamme des articles spécifiques. Bien que le client achète un bien plus cher que d’habitude, la baisse des autres offres peut compenser la hausse de certains articles à vendre.
Il est à souligner que la stratégie de montée en gamme s’impose notamment dans le cadre de changements de réglementation, ce qui est plutôt fréquent pour les équipements de sécurité, les appareils électroménagers, etc.
Les prix plus élevés peuvent ainsi se justifier avec une montée en qualité des services et produits. Enfin, avec la bonne stratégie de montée en gamme, les clients ne percevront même pas le changement.