Pour garantir la réussite d’une activité commerciale, il est indispensable de développer les compétences des vendeurs. Ces derniers peuvent se former dans le closing commercial pour optimiser les chances de vente et ainsi, booster efficacement le chiffre d’affaires de leur entreprise. Mais qu’est-ce que le closing commercial ? Quelles sont les techniques à mettre en œuvre pour conclure efficacement des ventes ?
Table des matières
Qu’est-ce que le closing commercial ?
Le closing commercial est un processus par lequel le vendeur va obtenir l’engagement d’un client potentiel à acheter un service ou produit. Ainsi, il s’agit de la dernière étape de tout processus de vente.
Pour information, le closing commercial comporte les 3 étapes suivantes :
- La présentation de votre proposition dans le but de répondre aux questions des prospects et d’établir une vraie relation de confiance.
- La conclusion de la vente : durant cette seconde phase du closing commercial, le prospect accepte d’acheter votre service ou produit sous certaines conditions.
- Le post-closing : cette dernière étape du closing client consiste à rester en contact avec le prospect afin de vérifier s’il est satisfait de son achat et qu’il en retire une certaine valeur.
Les techniques de closing à adopter pour closer efficacement
Bien que votre entreprise emploie un ou des commerciaux, vous devez maîtriser le closing commercial en tant qu’entrepreneur. Il est à souligner que les techniques de closing suivantes peuvent également fonctionner si vous effectuez une levée de fonds ou si vous démarchez des partenaires.
Bien préparer le closing commercial
Tout comme dans le sport, la préparation est une étape importante dans la vente. Les professionnels parlent souvent de la loi du 70 – 30 : le closing commercial consiste en 70 % de préparation et seulement 30 % de pratique. Plus vous êtes préparé et pouvez anticiper la conclusion de la vente tout au long du cycle, plus vous aurez des chances de réussir.
Ainsi, en amont, vous devez réussir la découverte et l’argumentaire commercial, des étapes préliminaires du cycle de vente. Il est essentiel de comprendre le contexte et le besoin avant de procéder au closing commercial.
Établir une relation de confiance avec le prospect
Personne ne voudrait accepter la proposition de vente d’un inconnu. Vous devez établir une relation de confiance avec votre prospect avant de passer à la phase de closing commercial.
Apprenez à connaître le client et mettez en avant votre sérieux et votre expertise. Rassurez le prospect en lui expliquant qu’à travers cet échange, vous souhaitez avoir un accord satisfaisant pour l’entreprise et pour lui.
Clarifier l’offre de produit et le discours commercial
Vous devez clarifier votre présentation du produit pour réussir votre closing commercial :
- Utilisez des termes compréhensibles et simples afin de détailler les caractéristiques du produit à vendre.
- Mettez en avant le produit vis-à-vis des autres produits de sa catégorie en parlant de ses avantages.
- Mentionnez les bénéfices du produit pour la vie du prospect.
Votre présentation commerciale doit alors être précise, claire et accessible à tous. En cas de présentation écrite en vue de conclure une vente, évitez les fautes d’orthographe puisqu’elles vont faire perdre toute crédibilité de votre offre.
Adapter la présentation du produit au client
Cette technique de closing commercial consiste à prendre en compte le prospect se trouvant en face de vous pour la présentation. Il est à souligner qu’il y a un gouffre entre un particulier et une entreprise. Ainsi, afin de réussir votre closing commercial :
- Détaillez votre offre de produit en cas de présentation à une entreprise ayant une expérience significative dans le domaine.
- Oubliez le vocabulaire technique si vous êtes face à un particulier.
Mettre en avant le prix du produit
Le prix peut être un élément qui fait fuir ou qui attire les prospects. En amont de tout achat, vous devez utiliser une technique de communication du prix de vos produits ou services. Ainsi, commencez par communiquer et présenter globalement tous les prix de vos services pour que les clients puissent avoir une idée du budget qu’il doit prévoir pour acquérir le produit ou le service.
Vous devez également mettre en exergue l’offre de prix la plus attractive de votre entreprise en réalisant une comparaison avec les autres prix sur le marché. Enfin, jouez sur le prix d’une offre dans le but d’inciter le client à choisir la proposition qui vous convient. Pour cette technique de closing commercial, proposez des offres de paiements par tranches.
Projeter le prospect dans la situation près la conclusion de la vente
Dans le cas où le client accepte votre proposition commerciale après l’avoir mis en confiance, après avoir clarifié votre discours commercial et après avoir exposé les bénéfices du produit dans sa vie, projetez le client dans sa situation potentielle après le closing commercial.
Par exemple, si le prospect hésite à acheter un appartement T3 alors qu’il loue actuellement un appartement T2, dites-lui que dans le nouveau logement, son enfant aura sa propre chambre, et il pourra y jouer et opter pour une décoration de son choix. D’un autre côté, il pourra préserver une certaine intimité avec sa femme dans leur chambre parentale. Enfin, vous pouvez parler de la proximité de l’appartement vis-à-vis de son lieu de travail et de l’école de son enfant.
Laisser le libre arbitre au client
Au cours des différentes étapes du processus de vente, laissez le libre arbitre au client. En effet, il doit rester le maître de ses décisions. Il est à préciser que le closing commercial est une technique d’accompagnement du prospect jusqu’à la conclusion d’une vente. Toutefois, chaque évolution et chaque prise de décision doit venir du client.
Poser des questions incitatives
Afin d’accélérer le processus de closing commercial, posez des questions incitatives au client : « Nous travaillons ensemble ? », « Alors, vous souhaitez embarquer dans notre bateau ? », etc. Toutefois, adoptez un ton naturel afin d’inciter une décision positive.
Traiter les objections du client avant la fin de la vente
Le client aura des objections, quel que soit le fil directeur donné à votre proposition de vente. Ainsi, traitez chaque objection de votre prospect afin de conclure efficacement la vente. Pour cette technique de closing, demandez au client quels sont ses freins à l’achat. Puis, demandez-lui comment vous pourrez l’aider.
Voici quelques exemples de chemins à prendre en fonction des objections du client :
- S’il s’agit de marques concurrentes plus réputées sur le marché, vous devez rassurer votre prospect sur la fiabilité de votre société.
- Si le prix représente le frein du client à l’achat, expliquez-lui que votre produit est investissement à long terme du fait de sa qualité supérieure, ce qui lui fera gagner de l’argent au final.
Si vous souhaitez réussir la conclusion d’une vente, vous devez vous assurer que votre prospect est entièrement apaisé.
Proposer un essai gratuit pour clore la vente
Afin de conclure une vente, l’essai gratuit du produit est une technique très efficace. En effet, le prospect développe un mécanisme inconscient d’engagement en acceptant d’essayer gratuitement le produit. De plus, grâce à l’essai gratuit du produit, les éventuelles barrières mentales du client lors du processus de vente seront levées.
Offrir des bonus pour tout achat immédiat du produit
Dans le cas où le prix constitue un frein à l’achat pour le client, cette technique de closing commercial est extrêmement efficace. Vous pouvez par exemple offrir un abonnement de 6 mois pour un correcteur d’orthographes en ligne dans le cas où vous vendez des formations sur l’apprentissage de l’écriture d’un livre.
Restez détaché du résultat du processus de vente avec le prospect
Aucun client n’aimerait conclure une vente avec un closer prêt à vendre le produit à tout prix. Nous vous conseillons notamment de garder un certain détachement, et ne montrez ni entêtement ni angoisse au cours de la discussion commerciale et vis-à-vis du closing commercial.
Marquer la rareté du produit
Au cours de votre échange commercial avec un client, mettez en exergue la rareté du produit. Rappelez au prospect que votre produit a une date de péremption dans le cas où il hésite, par exemple. Pour information, plusieurs ventes sont conclues grâce au sentiment d’urgence.
Vous pouvez également faire un prix fonctionnel spécial pour le client afin de marquer la rareté du produit, mais à condition qu’il accepte d’acheter le produit à la fin de votre échange.