La marge commerciale d’une entreprise est un indicateur financier très important, en particulier dans les activités de trading. Le suivi des marges comprend plusieurs concepts : marge bénéficiaire brute, marge bénéficiaire nette, taux de marge et taux de marque. Dans cet article, nous vous expliquons comment les calculer et les interpréter.
Qu’est-ce que la marge commerciale ?
La marge commerciale est la différence entre le prix de vente du bien et le coût d’achat du bien vendu (voir la définition de l’INSEE). Il est surtout utilisé pour les activités commerciales, dans lesquelles les revendeurs achèteront des biens et les revendront sans aucun changement ou les utiliseront dans des activités mixtes (revente de matières premières et de services).
Comment calculer la marge commerciale ?
La marge commerciale se calcule en soustrayant le cout d’achat des marchandises vendues au cours de l’exercice au chiffre d’affaires hors taxes :
- Bénéfice commercial = chiffre d’affaires hors TVA — cout d’achat des biens hors TVA — variations de stocks
Attention à ne pas confondre le prix d’achat de la marchandise avec le coût d’achat : le coût d’achat comprend le prix d’achat et le coût d’achat qui l’accompagne (transport, emballage, etc.).
La variation de stock est calculée par la différence entre le stock de fins et le stock de débuts :
- Variation de stock= Valeur du stock de fins de période — Valeur du stock de débuts de période
Les marges commerciales peuvent également être calculées à l’unité en déduisant le cout d’achat du prix de vente hors TVA :
- Marge commerciale unitaire = prix de vente hT — cout d’achat unitaire hT
Le Taux de marge commerciale
Le ratio de marge commerciale est calculé en divisant la marge commerciale par le cout d’achat de l’entreprise :
- Taux de marge commerciale = marge commerciale/cout d’achat non inclus.
Le taux de marge est exprimé en pourcentage. Le taux de marge commerciale est un indicateur financier important. Après plusieurs années d’analyse, il peut évaluer la capacité de l’entreprise à protéger ses profits :
- capacité à répercuter les augmentations de couts sur les clients,
- et capacité à négocier les couts d’approvisionnement avec les fournisseurs.
Les taux de marge commerciale peuvent également être directement comparés à plusieurs entreprises du même secteur. En effet, contrairement à d’autres indicateurs financiers tels que les ratios d’EBITDA, les marges commerciales ne sont pas affectées par les choix de l’entreprise, notamment en termes d’investissement (pour les achats en location longue durée) ou de gestion des ressources humaines (pour les équipes internes sous-traitées).
Comment suivre la marge commerciale ou la marge brute ?
Le chef d’entreprise doit fixer son objectif de profit chaque année puis le surveiller au moins une fois par mois pour s’assurer qu’il n’y a pas d’abus. De plus, la marge bénéficiaire de l’entreprise doit être systématiquement comparée aux performances des concurrents. La mise en place et le suivi de tableaux de bord sont très significatifs pour piloter les marges commerciales de l’entreprise. Une marge insuffisante peut signifier :
- Le personnel de vente de l’entreprise ne respecte pas les directives, pratique des prix trop bas ou accordent trop de remises
- L’augmentation du prix d’achat et des frais accessoires dépasse la variation du prix de vente, ce qui érode les marges commerciales. Il est recommandé d’utiliser un tableau de bord mensuel afin de pouvoir réagir rapidement lorsque les bénéfices des entreprises ne sont pas bons.
Qu’en est-il la marge commerciale et le bizness plan?
Si vous faites des prévisions financières pour votre bizness plan, alors l’analyse de la rentabilité commerciale de vos concurrents vous sera précieuse pour évaluer la compétitivité de votre entreprise. Il y a deux domaines à explorer ici :
- rendre votre prix de vente cohérent avec les prix de vos concurrents,
- ou rendre votre marge bénéficiaire sur les ventes cohérente avec la leur.
Si vous avez des produits de même qualité et décidez de maintenir votre prix de vente en ligne avec les produits de vos concurrents, alors analyser la différence entre votre taux de majoration et le leur vous permettra de comprendre l’écart entre vous. Si cette différence est importante, alors vos concurrents auront un avantage concurrentiel sur vous, car ils pourront utiliser cette différence de profit pour innover ou promouvoir leurs produits plus efficacement. À l’inverse, si vous décidez d’aligner les marges de votre entreprise sur celles de vos concurrents, le prix de vente de votre produit peut ne pas être suffisamment compétitif pour vous désavantager.
Quel est l’effet de levier qui affecte les marges commerciales des entreprises ?
Les gestionnaires ont une marge de manœuvre très limitée pour améliorer les bénéfices des entreprises. En fait, vous n’avez que 3 leviers :
- Augmenter les ventes
- Augmenter le prix de vente
- Réduire les couts d’approvisionnement
Il est donc très important de le surveiller régulièrement. Si vous vous appuyez sur l’équipe commerciale, il est également recommandé de vous fixer des objectifs précis en termes de marge minimale à atteindre afin de ne pas tomber dans une situation commerciale déficitaire. Cela signifie trouver le bon équilibre afin que vos vendeurs aient suffisamment de latitude pour suivre les fluctuations du marché (par exemple, si un concurrent lance une promotion, restez compétitif).
Et pour la Marge bénéficiaire nette de l’entreprise ?
La marge commerciale brute est un indicateur financier qui se concentre sur la différence entre le prix de vente HT et le prix d’achat HT ; d’autre part, la marge nette comprend également tous les frais accessoires et indirects liés à la réalisation.
Comment calculer la marge bénéficiaire nette de l’entreprise ?
La marge nette de l’entreprise est obtenue en effectuant le calcul suivant :
- Marge nette = Marge commercial-cout auxiliaire
Calculer le prix de vente en fonction du bénéfice attendu
Dans le cas de la réalisation de prévisions ou de la fixation d’objectifs commerciaux, le chef d’entreprise peut déterminer son prix de vente en fonction du prix d’achat qu’il peut obtenir et de son objectif de marge. Pour cette raison, il faut calculer un coefficient multiplicateur qui correspond à l’application du coefficient sans le prix d’achat TTC, puis utilisez le coefficient pour obtenir le prix de vente hors-taxe.