Avec la transformation digitale, une entreprise compétente ne peut espérer évoluer sans assurer sa présence en ligne. C’est donc un appel à un nouveau monde qui détient ses propres règles. Il ne s’agit plus d’aller au contact physique des clients, mais plutôt de mettre en œuvre des actions orientées sur le web.
À ce titre, la génération de leads est d’une importance capitale dans le déploiement de la stratégie marketing d’une entreprise. Ceux-ci sont en réalité des contacts qui représentent pour la structure de potentiels clients. Les leads ne sont donc pas un paramètre à négliger si l’on souhaite avoir un bon taux de conversion. Découvrez ici des méthodes, astuces et conseils pour en générer.
Créez votre client idéal lors de l’élaboration de votre stratégie digitale
La mise en place de toute stratégie marketing nécessite une connaissance approfondie du public cible. C’est pourquoi il est important de dresser le profil de votre buyer persona idéal. Il s’agit d’un personnage fictif construit à partir de données psychologiques, sociodémographiques et comportementales fournies par des études auprès des clients. On y fait mention :
- de l’âge cible,
- des centres d’intérêt,
- de la zone de résidence,
- des domaines d’études récurrents,
- des comportements ou habitudes d’achat des clients cibles.
Avec une connaissance très précise de vos clients cibles, vous avez les éléments de langage pour communiquer sur les réseaux sociaux. Pendant que certains sont plus réceptifs au ton direct, d’autres par contre sont plus ouverts au vouvoiement. Il revient donc à votre équipe de marketing d’adapter le discours aussi bien en matière de vocabulaire que d’arguments. Notez que vous pouvez également vous faire accompagner par des plateformes de formation comme Rise.work, spécialiste en acquisition de client en ligne.
Mettez en place un entonnoir de conversion
Une fois que vous avez déterminé votre buyer persona, vous pouvez mettre en place un dispositif de marketing efficace. On assimile alors l’entonnoir de conversion au processus client digital au terme duquel le visiteur en contact devient un potentiel acheteur. Trois étapes sont indispensables pour y arriver.
Tout d’abord, il est nécessaire de réaliser des campagnes pour maximiser la visibilité de la marque auprès des personnes ciblées. Il est possible de proposer le téléchargement gratuit d’un contenu hautement qualitatif. Il peut s’agir d’un livre blanc, d’un e-book ou un autre format d’informations condensées.
La valeur ajoutée apportée par ce produit gratuit pousse la cible à interagir avec la campagne mise en place par l’entreprise. C’est la deuxième étape. Plus concrètement, l’internaute visite le site web de la structure pour accéder à l’offre. Une fois qu’il clique sur le bouton télécharger, la page de téléchargement lui demande de fournir ses coordonnées. Par la suite, il peut accéder au contenu proposé initialement.
La dernière étape est enclenchée au moment où le visiteur remplit le formulaire pour le téléchargement. Il devient ainsi un lead, un potentiel client à qui vous pouvez envoyer des publicités ou campagnes de promotion. Mettre en place cet entonnoir requiert des compétences particulières en marketing digital.
Développez une stratégie de content marketing
Le content marketing consiste à créer et élaborer des campagnes afin de capter l’attention des visiteurs pour les faire passer dans l’entonnoir de conversion. Sans cela, il n’est pas possible de générer du trafic sur vos plateformes numériques, et donc des leads. Votre contenu doit apporter une valeur ajoutée aux internautes, des informations utiles qui vous placent comme une référence dans votre domaine.
Pour ce faire, vous devez suivre le processus de création de contenu adapté à chaque plateforme. Sur les réseaux sociaux par exemple, différents formats de visuels sont recommandés pour attirer les internautes. Vous pouvez donc en essayer plusieurs pour déterminer celui que les internautes consomment le plus.
Sur les sites web, on parle au contraire d’articles de blog ou sponsorisés qui permettent de générer du trafic. Les questions suivantes peuvent vous aider à produire un contenu pertinent :
- que recherche votre cible ?
- à quels besoins vos produits ou services répondent-ils ?
- quels sont les canaux de prédilection de votre client cible ?
Vous pouvez alors affiner votre stratégie de content marketing et la rendre plus efficace.
Créez un lien avec vos leads : l’email marketing
Une chose est de transformer un visiteur en lead, une autre est de construire une relation durable afin qu’il demeure dans sa position de potentiel client. Le réflexe commercial tend habituellement à vouloir vendre automatiquement une offre lorsque les coordonnées du visiteur sont obtenues. Aujourd’hui, cette tactique est révolue.
Le but est de prendre soin de cette nouvelle relation en fournissant à vos leads des conseils avisés. Dans cette démarche, il est important d’orienter leur réflexion vers vos offres en tant que solution à leurs problèmes. L’email marketing est l’outil adapté pour atteindre cet objectif.
Qu’est-ce que l’email marketing ?
C’est une technique qui consiste à informer une base de contacts obtenus au travers de l’entonnoir de conversion. L’objectif à long terme est de fidéliser les leads et de les amener à réaliser des achats en les incitant à visiter des pages spécifiques de votre site. L’email intervient à chaque étape de la relation client-entreprise :
- au stade informatif,
- au stade de la prospection,
- au moment de la conversion,
- au cours du processus de fidélisation.
En matière de stratégie marketing, l’email est le canal le plus direct et le plus important disposant d’un retour sur investissement de 3800 %.
Comment mettre en œuvre une stratégie d’email marketing ?
Tout commence par le choix d’un logiciel d’emailing. En effet, cet outil permet de gérer les inscriptions journalières et d’envoyer à temps les emails aux bons destinataires. Il vous permet également de suivre les statistiques des courriels envoyés et d’analyser leur performance. Il aide donc à optimiser la stratégie d’email et à limiter les tâches chronophages.
Pour finir, la conception des emails dépend de l’information à transmettre. Pour les newsletters, le courriel doit comporter l’actualité de votre entreprise en termes de nouveauté sur un service ou un produit. Lorsqu’il s’agit de campagnes par contre, l’email doit mettre en avant l’offre de promotion sur un produit.
Avec les techniques et stratégies exposées ici, vous pouvez générer durablement des leads pour votre entreprise. Lorsque vous ne disposez pas des compétences nécessaires pour y arriver, vous avez la possibilité de vous faire assister par une agence spécialisée en marketing digital.