Le principal objectif d’un commerçant est de développer son affaire et d’optimiser ses revenus. Pour atteindre son but, il doit entre autres mettre en œuvre les techniques commerciales les mieux adaptées à son business. Parmi les techniques les plus utilisées par les entreprises commerciales, nous pouvons citer la méthode soncas.
Table des matières
La méthode soncas, qu’est-ce que c’est ?
Il s’agit d’un système d’approche commercial. L’objectif de ce dernier est de mieux cerner le client au-delà de l’aspect mercantile. La méthode soncas a été inventée par Jean-Denis Larradet en 1993.
Cet homme officiait au sein du groupement national pour la formation automobile. Ce système d’approche commercial tire son nom des premières lettres des six mots qui sont censés représentés les souhaits les plus profonds du client.
Quels sont les 6 termes clés de cette approche commercial ?
Il est une chose importante à noter. La méthode soncas est une inspiration de la pyramide de Maslow qui identifie cinq (05) besoins fondamentaux de l’être humain. Elle permet de désagréger les motivations d’un prospect en partant de six données comportementales rationnelles et irrationnelles.
Celles rationnelles sont la sécurité, le confort et l’argent. Les données comportementales rationnelles sont l’orgueil, la nouveauté et la sympathie. De façon beaucoup plus précise, les six profils de la méthode soncas sont donc :
- La sécurité ;
- Le confort ;
- L’argent ;
- L’orgueil ;
- La nouveauté ;
- La sympathie.
La méthode soncas permet à une entreprise d’adapter son scénario de vente à chaque profil en vue de satisfaire les attentes de l’acheteur ou même de les anticiper.
La Sécurité
Contrairement aux idées reçues, la peur n’est pas toujours un obstacle à la vente. Elle peut également encourager les consommateurs à acheter ou souscrire un contrat.
Par exemple, en face d’un acheteur potentiel de tablette ou d’ordinateur, le vendeur peut augmenter la protection des échanges de données, la sécurité des réseaux sans fil, l’inviolabilité de la technologie intégrée, la fiabilité des anti-virus et du pare-feu, les références constructeur/éditeur. Par ailleurs, il peut exposer après l’argumentaire de son offre :
- Intervention rapide sur site ;
- Contrôle à distance ;
- Expertise des équipes ;
- Diagnostic et dépannage en ligne ;
- Garantie qui couvre 100 % des incidents et risques ;
Le but de ce vendeur est de rassurer le potentiel acheteur. Il le met en confiance et lui prouve l’efficacité des systèmes de sécurité de son produit.
L’Orgueil
L’égo peut faire basculer une vente en l’espace de quelques secondes. En tant qu’entreprise commerciale ou vendeur, vous avez intérêt à séduire les clients avec tact. Il est des expressions très simples, mais flatteuses que vous pouvez utiliser. Il y a entre autres :
« On dirait bien que mon application a été spécialement conçue pour vous ! »
« Sans aucun doute, vous serez l’un des premiers représentants de notre carré VIP. »
Il ne faut surtout pas oublier d’utiliser des termes comme :
- Haut de gamme ;
- Conception sur mesure ;
- Unique ;
- Série limitée ;
- Prévente ;
- Privilège ;
Ces termes ont bien fait leur preuve dans la vente automobile. Il ne faut donc pas hésiter à en faire usage. En effet, pour mieux conforter le prospect dans sa connaissance, le marchand doit pouvoir s’adapter à la sensibilité de ce dernier via son langage.
Comme exemple, il y a : » Afin de mieux illustrer ce dont vous parlez, nous avons prévu justement un chatbot intégré qui rend faciles toutes vos démarches, des plus simples aux plus urgentes. » Il s’agit là, du deuxième profil de la méthode soncas.
La Nouveauté
Dans tous les domaines, la nouveauté suscite l’impression d’appartenance à une élite restreinte, à un groupe de personnes informées avant tout le monde. Ce qui rend toutes sortes de considération notamment celle du prix, insignifiantes. Comme preuve, il faut voir les interminables files d’attente devant les boutiques, les magasins de téléphones mobiles, trois jours avant la sortie du dernier modèle ultra sophistiqué.
En tant qu’entreprise, pour détecter le type de nouveauté qui impressionne votre client, il vous faut faire mention de la révolution numérique, de la dématérialisation, de la protection de l’environnement par extension, ce qui reste une préoccupation importante des générations actuelles.
Ces arguments peuvent le conforter dans sa position d’acheteur précurseur. Un acheteur toujours à l’affût des affaires juteuses, et qui aime bien avoir une longue d’avance sur ses concurrents. La nouveauté est donc le troisième profil de la méthode soncas.
Le confort
Au niveau de l’utilisateur, le concept de confort correspond au bien-être psychologique et physique qu’il veut toujours améliorer. C’est donc une raison importante pour que le vendeur attire l’attention des clients sur la simplicité d’usage du produit, sa prise en main très aisée et agréable, ou encore les diverses sensations que procure son offre.
Il peut utiliser comme expression :
« Si vous aimez et admirez cette version de siège conducteur, vous serez certainement conquis par notre modèle. ». Le confort est le quatrième profil de la méthode soncas.
L’Argent
Le coût du produit et les autres dépenses liées à celui-ci (l’assurance, le dépannage, l’assurance, etc.) constituent des freins à la vente. Pour encourager un prospect à acquérir un produit plus ou moins coûteux, le commercial doit prouver qu’un bon investissement est souvent synonyme de ROI (retour sur investissement).
Par exemple, l’investissement nécessaire à la transformation d’un réseau électrique traditionnel en éclairage LED peut être particulièrement élevé. Toutefois, l’acheteur peut réduire significativement ses dépenses en électricité et réaliser des économies substantielles, une fois les travaux terminés.
En exposant donc son argumentaire, le vendeur doit prendre le soin de mettre sur le tapis le terme » investissement » à la place de « dépensé ». Ainsi, il peut facilement faire valoir le bénéfice correspondant à l’achat. C’est le cinquième profil de la méthode soncas.
La Sympathie
Pour accélérer et conclure une ou des ventes, la simplicité, la petitesse, l’humilité et l’empathie sont des atouts considérables. Il faut néanmoins préciser que cela ne suffit pas pour emporter l’adhésion des prospects.
Le vendeur doit étayer ses propos avec des exemples de succès commerciaux sur le marché. Pour faire simple, la sympathie peut être à double tranchant, si elle ne prend pas appui sur une connaissance fiable du terrain, si elle est n’est pas adaptée à la problématique client, et si elle ne repose pas sur des arguments susceptibles d’aiguiser la motivation personnelle du lead. Il s’agit du tout dernier type de profil de la méthode soncas.
Comment mettre en œuvre la méthode SONCAS ?
La pratique de la méthode soncas dans la vie de tous les jours s’articule autour de trois grands points essentiels :
- L’écoute active ;
- Le questionnement ;
- L’usage d’un discours variable.
Ces trois grands axes sont importants pour réussir la mise en œuvre de ce système d’approche marketing.
Écoute active
Il s’agit du premier point à mettre en pratique. L’écoute active consiste à laisser la place et la parole au prospect de pouvoir se créer un environnement de confiance. Il ne faut donc pas hésiter à participer à la discussion, à la conversation avec les prospects. Cela témoigne de votre intérêt pour les désirs du client.
Questionnement
Il s’agit ici de laisser un arsenal de questions au prospect. Ce processus vous permet en effet de déterminer avec aisance les besoins du client. Il est peut-être complexe d’identifier des questions intéressantes à poser au lead. C’est pourquoi il vous faut faire usage d’une astuce infaillible pour trouver les questions pertinentes.
On parle de SPIN-SELLING. Il s’agit d’une technique qui consiste à poser quatre questions au potentiel acheteur. Les questions doivent s’inscrire dans un cadre bien précis. En tant que vendeur, il vous faut donc demander :
- La situation du prospect ;
- Les problèmes auxquels il est confronté ;
- Les conséquences si rien n’était fait pour pallier ses problèmes ;
- Les besoins à satisfaire.
Usage d’un discours variable
L’ultime point à mettre en œuvre est crucial. Cette phase consiste à adapter le discours selon le profil du potentiel acheteur. Cela doit bien vous permettre de ne pas tomber dans le piège du discours standard. En adaptant votre discours, cela favorise le renforcement de la confiance du client. Une relation beaucoup plus saine et basée sur la sécurité peut naître entre vous deux.
À quel moment faut-il utiliser la méthode soncas ?
La méthode soncas a eu du succès auprès des entreprises commerciales en raison de son efficacité. Aussi, elle peut être mise en pratique dans différentes étapes du cycle de vente. Il vous est possible d’avoir recours à la méthode soncas lors d’une prise de contact. Pour ce faire, il suffit de poser des questions pertinentes et précises et d’en profiter pour établir le profil psychologique du prospect.
Par ailleurs, il est aussi possible d’utiliser ce système dans le cadre de la phase d’argumentation. Autrement dit, le moment où vous mettez en avant les avantages de l’achat. Pour y parvenir, il faut chercher à stimuler le désir de votre interlocuteur en jouant sur les airs de motivations de ce dernier.
Il convient toutefois de préciser que certains commerciaux préfèrent utiliser cette méthode lors des négociations. Le but ici, c’est de persuader le client sur le bien-fondé du produit ou du service proposé. Pour le faire, les arguments doivent pouvoir être en phase avec les souhaits de l’acheteur.
Pourquoi établir le profil soncas d’un client ?
Le tout premier intérêt de ce système d’approche commercial est sa pertinence. Ceci, en prenant appui sur les biais psychologiques en œuvre durant le processus de ventes. En outre, l’établissement d’un profil soncas favorise la création d’un lien de confiance entre le vendeur et le prospect.
Quelques exemples de la méthode soncas
Par exemple, vous vous retrouvez, en tant que vendeur, en face d’un client au profil sécuritaire. Que faut-il faire en premier pour le convaincre ? Il faut d’abord chercher à manger sa confiance et le rassurer. En effet, les prospects qui répondent à ce profil recherchent de façon générale ce qui se fait de mieux. Ils sont à la quête d’un produit de qualité. Il faut donc mettre en usage la méthode soncas dans votre argumentaire. Le champ lexical le plus parfait pour persuader un prospect au profil sécuritaire est :
- Sécurité ;
- Assurance ;
- Certification ;
- Garantie ;
- Service après vente ;
- Expérience ;
- Preuve ;
- Norme ;
Lorsqu’il s’agit par exemple d’un prospect qui répond au profil nouveauté, il faut mettre sur la sellette les innovations importantes présentes sur le produit. Vous pouvez mettre un accent sur l’année de fabrication. Il existe des mots qui peuvent facilement convaincre ce genre de client :
- Avant-garde ;
- Version ;
- Dernier cri ;
- Révolutionnaire ;
- Innovant ;
Quelles sont les diverses techniques de vente ?
Outre la méthode soncas, il existe bien d’autres techniques de ventes que tout bon vendeur doit connaître. Il s’agit de :
- L’écoute active ;
- Le SIMAC ;
- Le CAB ;
- La méthode SPANCO.
Quelles peuvent être les motivations d’achat d’un prospect ?
Les motivations d’achat constituent l’ensemble des raisons qui peuvent amener un lead à procéder à un achat. À travers des divers profils psychologiques, la méthode soncas présente d’une manière considérable les motivations d’achat.
Outre ces éléments, il y a aujourd’hui l’écologie qui est une grande motivation d’achat. Par exemple, les produits et services eco-friendly font des prouesses. Il faut noter que certains préfèrent d’ailleurs utiliser l’acronyme SONCASE en intégrant ainsi l’aspect environnemental dans les motivations.
Par ailleurs, il existe aussi des motivations oblatives et des motivations hédonistes. Il faut aussi dire que la motivation est un concept qui renvoie à la pyramide de Maslow. Il s’agit d’un concept qui met un accent particulier sur les besoins du consommateur. On peut dire que la frontière entre besoin et environnement est vraiment minime.
Comment réaliser un bon argumentaire de vente ?
L’allié capital d’un bel et bon argumentaire de vente reste le vocabulaire. Il vous faut remplir votre discours de mots clés pour éveiller l’esprit du prospect. Le CAB est une excellente méthode pour argumenter. En premier lieu, il faut présenter les caractéristiques techniques du produit. Ensuite, il faut mettre l’accent sur ses divers avantages. Enfin, il faut parler des bénéfices que le prospect pourra en tirer.
Comment réaliser le plan de découverte ?
Dans l’entretien avec le prospect, l’étape de découverte est primordiale. Elle consiste en effet à poser des questions au potentiel consommateur en vue de déterminer ses besoins et son profil psychologique. Il existe trois phases pour effectuer un très bon plan de découverte.
La phase préparatoire
Cette phase favorise la découverte du client. Elle permet de connaître les motivations du prospect. Il faut penser ici à des questions clés. Il faut vous inspirer de la technique du QQOQCCP, c’est-à-dire le Qui ?, le Quoi ?, le Où ?, le Quand ?, le Comment ?, le Combien ?, le Pourquoi ?.
Il faut prendre par cette méthode pour poser vos diverses questions. Il est aussi important de varier les questions ouvertes et les questions fermées. En ce qui concerne la typologie de l’acheteur, il faut adapter vos questions en fonction de la typologie du client.