Aujourd’hui, de nombreuses entreprises optent pour une stratégie marketing axée sur les réseaux sociaux. Intervenir sur les médias sociaux, plus précisément faire du social selling, permet aux chefs d’entreprise de faire la promotion de leur société, de développer leur clientèle, d’améliorer les ventes de leurs services et produits.
Table des matières
Qu’est-ce que le social selling ?
Il s’agit d’un processus consistant à utiliser des réseaux sociaux pour générer des prospects et des opportunités de vente. Le social selling peut être défini comme un ensemble de méthodes prenant en compte l’usage des médias sociaux et du réseautage avec l’entonnoir classique de marketing et de vente.
Pour faire simple, la stratégie de vente sociale est un moyen pratique qui permet de générer des leads et des ventes pour les entreprises. Plusieurs réseaux sont pris en considération :
- Instagram ;
- Twitter ;
- Facebook ;
- Linkedin.
Pour mieux comprendre qu’est-ce que le social selling, il faut retenir que ce processus ne se limite pas à la simple création de profil sur les divers réseaux sociaux. Ce modèle est bien différent en B2C et en B2B.
À titre illustratif, dans le processus de vente en B2B, le social selling utilise les médias sociaux et des stratégies d’inbound marketing pour générer des prospects. Au niveau des commerciaux, des entrepreneurs ou autres dirigeants, il s’agit d’un long process :
- De l’écoute de son réseau ;
- De la quête de profils;
- De l’interaction avec les leads et potentiels clients ou partenaires ;
- De l’entraide entre les professionnels.
Le plus important dans le processus social selling, c’est de paraître plus intéressant qu’intéressé. La finalité demeure toutefois de vendre. Comme notion à garder de qu’est-ce que le social selling, il faut noter que c’est un tout un art, mais il renferme des règles à respecter pour le réussir.
Quelle est l’importance de faire du social selling ?
Dans l’optique d’entrer en contact avec de nouveaux leads et clients, les ventes sur les réseaux sociaux restent un moyen très efficace. Il faut dire que c’est une manière individuelle et beaucoup plus personnelle d’entrer dans les choix ou décisions d’achat des consommateurs.
L’un des plus grands avantages du social selling, c’est que ce dernier est peut-être onéreux, mais touche un grand et large public. En effet, les clients sont plus susceptibles de prendre un produit chez quelqu’un qu’ils connaissent bien, qu’ils apprécient ou qu’on leur a recommandé par des gens de confiance.
Par ailleurs, le social selling est aussi une stratégie permettant de se mettre en relation avec des consommateurs qui ne recherchent pas forcément votre service ou votre produit. Le social selling est à la quête de plusieurs objectifs. Il permet entre autres de :
- De détecter des opportunités ;
- De construire sa marque pro (personal branding) ;
- De nouer une relation de confiance avec les clients ;
- D’accélérer ou restreindre le cycle de vente ;
- De développer le business ;
- De bâtir une marque employeur ;
- D’engager la discussion avec votre réseau ;
Le social selling est pris en compte dans toutes les phases du cycle de vente. Il est le plus recommandé à l’étape de prospection. Selon les résultats de Hootsuite, plus de 75% des entrepreneurs ou commerciaux qui utilisent ce processus aux fins professionnelles obtiennent d’intéressants résultats plus que ceux qui n’en font pas usage.
Cela reste une information pertinente pour vous convaincre de la pertinence et de l’efficacité de cette démarche. Vous perdez donc votre temps si vous utilisez encore le fichier Excel ou le bottin pour effectuer des appels à froid. De nombreux compétiteurs (entrepreneur, commercial, etc.) bâtissent leur avantage concurrentiel.
Quelles sont les pratiques nécessaires pour réussir le social selling ?
Pour mieux cerner qu’est-ce que le social selling, il faut garder que c’est un outil utilisé pour faire la communication autour d’un produit, et pour attirer les clients. Toutefois, il faut de bonnes pratiques pour s’en sortir avec ce moyen.
En effet, dans le social selling, il vous faut être en mesure d’interagir avec les prospects, d’essayer de comprendre leurs intérêts et besoins, et de chercher à résoudre leurs problèmes. Il faut dire que cela reste une belle opportunité pour ceux qui sont de véritables vendeurs nés.
Ces derniers peuvent mettre en jeu leurs compétences de persuasion, de compréhension des attentes du client, et d’empathie. Pour savoir davantage sur qu’est-ce que le social selling, il faut noter que processus requiert des connaissances et des notions sur les outils de vente comme Twitter, Linkedin, Facebook, Instagram, etc.
Le plus important n’est pas seulement de vendre sur ces réseaux. Il faut que vous parveniez à établir des relations avec des potentiels partenaires ou clients. Et ceci, à travers de considérables interactions.
Comment peut-on mettre en place le social selling ?
Pour mettre en place la stratégie de vente sociale, vous aurez besoin des outils les plus importants dans l’arsenal marketing. Autrement dit, la mise en place du social selling est une tâche un peu complexe.
Google Analytics
Il s’agit d’un outil de tracking et d’analyse de Google. Il permet de comprendre la façon dont les visiteurs se comportent en ligne sur votre site web ou votre blog. Ce dernier offre des fonctionnalités d’analyse complètes et très abouties.
Hootsuite
Cet outil marketing permet de programmer des publications sur diverses plateformes de médias sociaux. Hootsuite propose une version gratuite qui permet de gérer cinq profils sociaux et dix publications par profil.
Mailchimp
Il s’agit d’un outil de marketing par e-mail. Il est gratuit, et permet à l’usager d’envoyer des e-mails importants à leurs partenaires ou clients. Il offre aussi un forfait entièrement gratuit pour 12.000 abonnés. Il envoie par mois 12.000 e-mails.
Est-il possible d’améliorer la stratégie de vente sociale ?
Pour améliorer le social selling, il existe divers médias sociaux pouvant être exploités. Toutefois, tous n’ont pas également le même impact sur votre entreprise. Il est donc essentiel de connaître les canaux qui peuvent fournir les meilleurs résultats, et surtout, comment les mesurer.
De manière générale, un suivi après le passage du client sur le site web est indispensable. Il vous est possible d’offrir un code de réduction, ou un lien qui renvoie vers un article. Vous pouvez aussi leur demander s’ils ont besoin d’un soutien ou d’un coup de main pour autre chose ou activité.
Pour améliorer le social selling, il est possible d’utiliser les plateformes d’écoute notamment Radian 6, Hootsuite, etc. Ces dernières collectent des informations sur les phrases et expressions les plus utilisées par les utilisateurs dans leurs contenus ou publications.
À titre d’exemple, si l’expression « vêtements pour jeunes » revient fréquemment dans les discussions et les publications des utilisateurs, il est possible d’axer votre campagne sur ces types de vêtements, si votre entreprise en vend.
Pour y arriver, il est important de se familiariser avec les meilleures stratégies pour optimiser votre présence sur les divers réseaux sociaux. En premier lieu, vous pouvez personnaliser vos comptes sociaux. N’hésitez pas à mettre une photo de vous-même.
Il est également conseillé de décrire les activités de votre entreprise sur votre compte. Vous devez veiller à ce que votre profil reflète bien l’image de votre entreprise et surtout de votre personnalité.
Par ailleurs, vous devez prendre le temps de tisser des relations sur ces divers réseaux. Il ne suffit pas seulement de publier des messages ou de faire la mise à jour de votre activité. Il vous faut poser des questions à vos abonnés, et aussi partager régulièrement des contenus intéressants.
Quelle plateforme peut-on adopter pour réussir le social selling ?
Linkedin reste le réseau le plus plébiscité en raison de sa croissance constante. Linkedin donne un espace où le professionnel peut construire sa marque en ligne. Ensuite, il peut utiliser cette présence pour se faire de nombreux prospects et conclure des affaires avec d’autres professionnels.
Outre Linkedin, vous pouvez intervenir sur des réseaux sociaux Facebook, Instagram ou Twitter, en fonction de votre secteur activité.