La réussite d’un commerce repose en grande partie sur la réalisation d’une étude de marché. Actuellement, le monde de l’entrepreneuriat séduit de plus en plus les jeunes. Malgré cela, peu d’entre eux arrivent à concrétiser leur projet et à pérenniser leur activité.
Pour réduire les risques d’échec, il est fortement conseillé d’établir un business plan et se pencher sérieusement sur l’étude de marché, lors de la mise en place d’un projet de création d’entreprise. La réalisation d’une étude de marché permettra de surmonter la plupart de difficultés liées à l’entrepreneuriat.
Table des matières
A quoi sert l’étude de marché ?
L’étude de marché est une étape cruciale dans la création d’entreprise. Elle permet de collecter et d’analyser les données concernant un secteur spécifique. Le but recherché est de mieux cerner les principaux traits d’une activité donnée. En somme, l’étude de marché consiste donc à analyser la clientèle et la concurrence afin d’assurer la prospérité son commerce. Le projet de création ou le business plan doit absolument comporter cette étape. Ainsi, une étude approfondie est nécessaire pour 7 grandes utilités. Les voici.
1. Mieux cibler les clients
En amont, un entrepreneur, dans son business plan, doit savoir le type de client qu’il veut attirer. Ce processus permettra donc à celui-ci de connaître les habitudes de sa clientèle cible. Il pourra ainsi apprendre comment leur parler ? Comment les convaincre ?… Ainsi, le dialogue avec les clients sera facilité, ce qui fera prospérer le commerce.
2. Identifier l’émotion des clients
Ici, l’étude de marché permet de comprendre les émotions du client. En effet, il peut arriver que la clientèle fasse son choix pour un produit, non pas sur base d’un critère rationnel, mais plutôt sur la base de ses émotions. Il est nécessaire pour l’entrepreneur d’appréhender ces émotions afin de mieux cerner les clients potentiels. Il pourra ainsi jouer sur les émotions des consommateurs pour les inciter à acheter son produit.
3. Savoir pourquoi le client veut acheter le produit
Les études de marché doivent permettre de bénéficier de certaines informations concernant la clientèle cible. Elle doit aider à déterminer les motivations réelles du client concernant l’achat. Il existe une multitude de motivations. Certains achètent pour le plaisir (motivations hédonistes). Pour ce type de personne, l’entrepreneur doit mettre en avant les produits et services qui valorisent l’acheteur. Le service et le produit offert doivent lui permettre de se distinguer dans la société et de lui procurer un plaisir immédiat.
D’autres personnes achètent pour donner du plaisir aux autres (motivations oblatives). La motivation du consommateur se trouve dans le plaisir qu’il procure à autrui. Il faut ainsi analyser la personne même du consommateur afin de mieux cerner ses motivations.
Enfin, certains consommateurs achètent pour exprimer leur personnalité (motivations d’auto-expression). Par le biais de l’achat, le consommateur va vouloir exprimer ce qu’il a au fond de lui ou ce qu’il veut devenir. L’entrepreneur, pour vendre, doit réussir à convaincre le consommateur que la chose mis en vente lui permettra de réaliser son aspiration. L’entrepreneur doit ainsi recueillir ses informations. Il pourra ainsi les exploiter pour améliorer ses ventes.
4. Connaître les freins à l’achat
L’étude de marché n’est pas seulement importante pour connaître ce que le consommateur veut. Il est aussi nécessaire pour identifier les facteurs d’inhibitions à l’achat. Le consommateur peut ne pas acheter une chose sous l’emprise de la peur, de la culpabilité ou du respect de ses convictions. L’entrepreneur doit ainsi prendre en compte ces facteurs de blocages. Ils permettront d’identifier l’attitude adéquate que doit adopter l’entrepreneur pour vendre.
5. Fixer un prix psychologique
Le prix est un élément essentiel de la vente. C’est un moyen qui permet de fixer sa stratégie marketing. La fixation du prix ne doit pas se faire au hasard. L’étude doit permettre de fixer un prix attrayant pour la clientèle cible. En effet, un prix trop élevé peut décourager le consommateur tandis qu’un prix trop bas peut fausser son jugement. Le consommateur va croire que la qualité est mauvaise.
6. Avoir des informations sur la concurrence
La présence de la concurrence est un bon signe dans le monde de l’entrepreneuriat. Ceci indique la rentabilité du domaine. Il existe trois types de concurrents. Tout d’abord, il y a les concurrents directs. Ils œuvrent dans le même secteur d’activité que vous (identité entre offre et besoin à satisfaire). Ensuite, il y a la concurrence indirecte. Ils vont satisfaire les mêmes besoins en proposant une offre différente de la vôtre. Enfin, il y a la future concurrence. Ce sont les autres entrepreneurs qui peuvent exploiter le même secteur d’activité que vous. L’entrepreneur doit ainsi analyser la concurrence en y recueillant certaines données. Cela lui permettra de se démarquer de la concurrence et d’offrir un meilleur service pour attirer plus de consommateurs.
7. Découvrir le positionnement de l’entreprise
Vis-à-vis de la concurrence, il est important de se positionner. Le positionnement permet aux consommateurs de mieux percevoir votre entreprise par rapport à la concurrence. Le positionnement de l’entreprise peut résulter de plusieurs choix qui dépendent de plusieurs critères (mission, concurrence, clientèle,…). Les études menées doivent permettre à l’entrepreneur de mieux positionner sa société et de se démarquer de la concurrence.
Comment faire une étude de marché ?
Il existe deux types d’approches. Ces approches vont vous permettre de savoir comment réaliser une étude de marché qui permettra d’éclairer le projet de création de la société et le business plan.
1. L’approche quantitative
L’étude quantitative vise à sonder un échantillon de personne sur la rentabilité d’un secteur. Il s’agit d’interroger le plus grand nombre de personnes pour recueillir le plus grand nombre d’indications. Ici, on va privilégier le nombre de personnes interrogées à la qualité des questions. Pour mener à bien cela, vous pouvez réaliser des sondages. Ces études vont fournir une vision précise d’un phénomène. Vous pouvez aussi faire des panels. Ici, on va interroger un échantillon d’individu de manière permanente et régulière. On arrivera ainsi à visualiser l’évolution du marché. Cela permettra de mieux prévoir l’avenir.
Pour réaliser ce processus, il faut :
- Déterminer l’échantillon d’individu que vous allez interroger. Vous pouvez vous baser sur plusieurs critères pour cet échantillonnage (sexe, situation matrimoniale, âge, …). Ici, vous chercherez à obtenir l’échantillon de personne qui correspond à votre clientèle cible.
- Sélectionner le questionnaire adéquat. Les questionnaires doivent permettre d’avoir des indications sur un domaine précis.
- Diffuser le questionnaire et exploiter les résultats.
Mais si cette méthode vous convient peu, vous pouvez vous intéresser à l’approche qualitative.
2. L’approche qualitative
L’étude qualitative à la différence de l’approche quantitative, s’intéresse plus au client. Ici, l’approche va privilégier le comportement d’un consommateur. Une analyse de masse n’est donc pas nécessaire. Le questionnaire sera personnalisé en fonction du consommateur. Le questionnaire doit permettre la compréhension des comportements des consommateurs. De ce fait, le nombre de personnes interrogées doit être restreint. L’entrepreneur pour y procéder peut effectuer des entretiens avec ses clients ou observer le comportement du consommateur.
3. L’étude documentaire et les pièges à éviter
L’étude documentaire consiste à faire une étude sur un secteur précis. Ici, une analyse de documents est privilégiée à une descente sur terrain.
Une étude de marché qui n’a pas été bien menée peut fausser les résultats et tromper l’entrepreneur. Il faut donc faire attention à ces points pour ne pas avoir des résultats erronés :
- La réelle connaissance des consommateurs (marketing, ..) ;
- La délimitation de la zone de distribution ;
- La concurrence ;
- La réglementation en vigueur concernant le secteur.
Une évaluation minutieuse doit donc être menée pour avoir un maximum de résultat.
Conclusion
En résumé, la réalisation d’une étude de marché se révèle être une étape importante du business plan. Les informations issues de cette étude, permettront de mieux anticiper les difficultés et de réaliser un bon chiffre d’affaires.