90 % des entreprises françaises ont connu une dégradation de leur DSO (ou Days Sales Outstanding) en 2020. Le DSO est un indicateur financier primordial dans l’amélioration de BFR (Besoin en Fonds de Roulement) et la gestion de trésorerie d’une entreprise. Mais qu’est-ce que le DSO et quelle est son importance ? Nous faisons le point sur cet indicateur !
Table des matières
DSO ou Days Sales Outstanding : qu’est-ce que c’est ?
Également appelé « période de recouvrement moyenne », le Days Sales Outstanding (DSO) est un indicateur correspondant au nombre de jours d’encours de vos ventes. Ainsi, cet indicateur calcule combien de jours en moyenne mettent les clients de votre société pour le paiement de leurs factures. Dans l’idéal, le DSO doit être le plus bas possible pour que votre entreprise puisse supporter ses charges quotidiennes. Votre flux de trésorerie dépend énormément du Days Sales Outstanding.
D’un autre côté, si votre entreprise propose des ventes à crédit, le DSO se charge de mesurer le nombre de jours de chiffre d’affaires nécessaires pour le recouvrement des créances de vos clients. Pour information, 3 principales variables déterminent le Days Sales Outstanding :
- Les acomptes.
- Le délai de paiement moyen que vous accordez à votre clientèle (60 jours après facturation, par exemple).
- Et le nombre de jours moyen pour les retards de paiement.
Le terme « Days Sales Outstanding » peut être traduit par « délai moyen de paiement » (DMP) en français. Mais il peut également être traduit par « nombre de jours de crédit clients » (NJC).
DSO ou Days Sales Outstanding : Quelle est son importance ?
Dans le cas où le DSO de votre entreprise est élevé, cela signifie que le délai de recouvrement des encours de vos clients est également long. Or, plus vos clients tardent à régler leurs factures, plus vous devrez payer des avances afin de poursuivre les activités de votre entreprise. En effet, votre entreprise va devoir vendre des actifs ou contracter de nouveaux crédits pour payer vos factures. Un Days Sales Outstanding a ainsi un impact immédiat et important sur votre état financier. Avec un impayé supplémentaire, le DSO continue de se prolonger, ce qui fera en sorte que votre entreprise soit aux périls et risques du client. Dans le plus pire des cas, une entreprise avec DSO élevé fait faillite.
Il est à noter que le délai de paiement peut être allongé dans certains contextes. C’est notamment le cas des échanges en B2B (interentreprises).
D’un autre côté, si votre entreprise a un indicateur DSO faible, le délai d’encaissement de vos clients est plus court, ce qui signifie que vous avez une grosse somme d’argent disponible dans votre caisse. Ainsi, la réduction de vos BFR devient possible. Si vos créances clients sont recouvertes, votre entreprise pourra facilement payer les salaires mensuels des salariés, les factures fournisseurs, les impôts dus à l’État, les cotisations sociales, etc.
Le suivi constant du DSO ou Days Sales Outstanding est décisif pour votre entreprise puisqu’il :
- Représente un élément qui détermine une gestion efficace de votre trésorerie.
- Évalue la performance du recouvrement de toutes vos factures.
- Redresse une situation financière saine.
Le calcul du DOS est une mesure d’alerte pour votre entreprise, notamment lorsque vous devez élaborer une stratégie de recouvrement efficace afin de pallier vos éventuels problèmes de trésorerie. Ainsi, quelle que soit la taille de votre société, calculez et analysez votre ration Days Sales Outstanding. La stabilité financière de votre entreprise en dépend.
Pour information, le DSO ou délai moyen de paiement n’est pas le même pour 2 secteurs d’activités bien distincts.
Comment calculer le ratio DSO ?
Pour le calcul du Days Sales Outstanding ou DSO, vous pouvez appliquer la formule suivante :
Ration DSO = (solde moyen des créances clients / chiffre d’affaires réalisés pendant 12 mois d’activité) x 360 jours.
Il est à préciser que vous pouvez consulter le solde vos créances clients dans votre bilan d’entreprise (les actifs courants à l’actif). Tandis que le compte de résultat de votre entreprise vous fournira votre chiffre d’affaires.
Par exemple, si une société compte 20 millions d’euros de créances clients dans son bilan, et qu’elle réalise un chiffre d’affaires de 100 millions d’euros, son DSO est de :
DSO = (20 millions / 100 millions) x 360 = 72 jours.
Pour le calcul de votre Days Sales Outstanding, nous vous conseillons de prendre en compte le solde moyen des comptes de vos créances clients en fin de trimestre parce que la majorité des ventes et du solde de créances des entreprises connaissent une saisonnalité. Ainsi, prenez la moyenne mensuelle et la moyenne en fin de trimestre afin de représenter au mieux la situation de votre entreprise. Afin d’obtenir ces informations, consultez les publications de résultats trimestriels de votre société, ses rapports annuels, et ses rapports de gestion internes.
Quelle est la relation de cause à effet entre le BFR et le DSO ?
Pour information, le Days Sales Outstanding est un élément du BFR (besoin en fonds de roulement). Le calcul de BFR de votre entreprise vous permettra de mesurer concrètement le décalage entre vos stocks et vos créances clients, ainsi qu’entre vos stocks et vos dettes envers les fournisseurs.
Ainsi, le DSO a une relation étroite de cause à effet avec le BFR :
- Le BFR s’affaiblit avec l’affaiblissement du Days Sales Outstanding : si vos clients règlent rapidement leurs créances, vous aurez moins de décalage de trésorerie entre vos divers décaissements (factures fournisseurs, salaires, etc.) et les encaissements clients. Ainsi, il y aura des besoins moindres de financement dans le cycle d’exploitation, ce qui reflète une BFR faible.
- D’un autre côté, le BFR devient plus fort si votre entreprise a un DSO élevé : plus le Days Sales Outstanding augmente, plus vous avez un important besoin de financement à court terme, ce qui accroîtra parallèlement votre BFR, ainsi que vos risques de défaillance et tous les coûts associés. Ce phénomène aura par la suite une influence directe sur la rentabilité de l’activité de votre entreprise.
Il est à noter que le besoin en fonds de roulement d’une entreprise est également influencé par le délai moyen de la rotation des stocks et par le délai de paiement des fournisseurs.
DSO d’une entreprise : Comment l’améliorer ?
Plusieurs pratiques sont réalisables afin d’améliorer le DSO de votre société. Vous pouvez notamment :
- Limiter le crédit d’un client.
- Négocier les conditions et les termes de paiement.
- Vous informer régulièrement sur l’avancement des règlements et des commandes.
- Rédiger des devis avant de les rapprocher avec vos factures.
- Etc.
Nous vous conseillons notamment d’établir une politique de paiement très stricte et précise parce que ce type de travail est très chronophage. Puis, en cas de retard de paiement, agissez le plus rapidement possible pour que le recouvrement de la créance client se fasse dans les plus brefs délais. N’hésitez pas à appliquer des sanctions ou des pénalisations, si nécessaire.
Vous pouvez également améliorer le DSO de votre entreprise en ayant recours à des logiciels.
DSO performant : l’équilibre délicat entre efficacité et diplomatie commerciale
Vous connaissez certainement cette sensation de regarder le tableau de bord DSO monter inexorablement, mois après mois, comme une température qui refuse de redescendre sur le thermomètre. Rassurez-vous, cette montée d’adrénaline n’est pas une fatalité ! Contrairement aux méthodes traditionnelles qui demandent une vigilance de tous les instants, le fait de réduire son DSO avec des relances automatisées transforme littéralement votre approche du recouvrement. Exit les petites notes collées partout et les rappels gribouillés dans l’agenda, place à une mécanique bien huilée qui travaille pour vous, même pendant que vous dormez.
Dans ce scénario, la plateforme intégrée détecte automatiquement qu’une facture approche de son échéance, envoie un rappel courtois à J-5, puis un second plus ferme à J+3, et programme enfin un appel personnalisé, si nécessaire. En bref, une gestion du DSO sans la moindre intervention de votre part !
Vous l’aurez compris, il s’agit d’une approche méthodique qui évite les oublis malencontreux venant affaiblir votre trésorerie et maintenir une relation commerciale sereine avec vos clients. Car soyons honnêtes, personne n’apprécie les coups de téléphone paniqués de dernière minute pour réclamer un paiement en retard. L’intelligence artificielle intégrée dans ces outils analyse même les heures d’ouverture optimales des e-mails selon le secteur d’activité (un cabinet d’avocat ne lit pas ses mails aux mêmes horaires qu’un restaurateur).
Automatisation intelligente, quand la technologie booste votre DSO
L’automatisation des relances ne se résume pas à noyer la boîte aux lettres de vos clients sous des mails préformatés. Les outils modernes analysent en effet le comportement de paiement de chaque client, adaptent le ton et la fréquence des rappels selon leur profil, et escaladent intelligemment vers les bonnes personnes au bon moment. Les algorithmes prédictifs identifient même les signaux faibles annonciateurs de difficultés financières, tels que les retards progressifs, les montants fractionnés et les changements dans les habitudes de règlement.
Prenez l’exemple de cette PME du secteur textile qui a divisé son DSO par deux en automatisant ses process. Les bons payeurs reçoivent des rappels discrets et espacés, tandis que les récidivistes font l’objet d’un suivi renforcé avec notifications SMS et appels programmés. À la clef, un gain de temps phénoménal pour l’équipe comptable et des rentrées d’argent plus fluides pour l’entreprise.
Notez enfin que cette stratégie ciblée permet de préserver les relations commerciales précieuses et de garder la pression sur les mauvais payeurs chroniques. Cerise sur le gâteau, certaines plateformes intègrent désormais des modules de scoring dynamique qui ajustent automatiquement les conditions de crédit selon l’évolution du risque client.